Arcadelphi group

Il nostro scopo è quello di riassumere brevemente alcuni degli argomenti trattati durante il corso di formazione e di stimolarti ad agire ed attuare alcune politiche commerciali fondametali nel settore turistico.

Sicuramente, nella fase di pre e post apertura, sarai stato alimentato dal tuo entusiasmo e dalla "voglia di fare", ma poi con il tempo sono emersi i primi dubbi e sei entrato nel mondo del "chi me lo ha fatto fare!!! ".
Quindi ora sarai sicuramente socio del club dei lamentosi.

Ripensamenti ??? Aih aih aih.........

Partendo dall'inizio, ti ricordo che più o meno, la scelta della tua location è stata basata sull’analisi dei seguenti fattori:

DISCRETA VISIBILITA’
CANONE D'AFFITTO ADEGUATO
PRESENZA DI ALTRE ATTIVITA’ COMMERCIALI
PREVISIONE DI NUOVE ATTIVITA’ COMMERCIALI
PRESENZA DI CONCORRENTI E RELATIVA COMPETITIVITA’
FACILITA’ DI PARCHEGGIO
PRESENZA DI COMPLESSI CONDOMINIALI
PRESENZA DI ISTITUTI BANCARI
PRESENZA DI STUDI DI PROFESSIONISTI
PRESENZA DI SCUOLE
PRESENZA DI BAR/LOCALI/PUB/RISTORANTI
PRESENZA DI FARMACIE
PRESENZA SUPERMERCATI
PRESENZA DI PALESTRE/ SALONI DI BELLEZZZA E SOLARIUM/
COCESSIONARI AUTO/AGENZIE IMMOBILIARI/FOTOGRAFI/
ALTRO ED ALTRO ANCORA

All'inizio, gli affiliati focalizzano le attività principali sulle seguenti
azioni commerciali:

INAUGURAZIONE
VOLANTINAGGIO
INSEGNA

Potrebbero mai bastare secondo te queste sole attività promozionali ???

Traducendo in marketing "popolare":

INVITARE "4 AMICI",
FARE UN PO' DI VOLANTINAGGIO
ACCENDERE L'INSEGNA

La chiusura del “CERCHIO”

Proviamo a fare un percorso insieme e a verificare se la strada che stai percorrendo è giusta e se hai applicato le tecniche suggerite al corso di formazione.

Iniziamo con lo spiegare cosè la “Chiusura del cerchio” e a cosa ci può servire applicare le tecniche di chiusura.

La chiusura del cerchio, è una attività psico applicativa che ha come scopo l’ottenimento dei 5 elementi fondamentali:

FIDELIZZAZIONE DELLA CLIENTELA,
PROFILAZIONE DEI CLIENTI
IMPOSIZIONE NELLA ZONA
AFFERMAZIONE NELLA ZONA
COINVOLGIMENTO DELLA CLIENTELA

1° fase – Analisi delle attività

Nella prima fase occorre focalizzata l’azione da eseguire, i risultati che si vogliono ottenere, l’investimento economico da effettuare e quando eseguire l’attività.

2° fase – Pianificare le attività

Nella seconda fase si deve determinare in che modo eseguire le attività.

3° fase – Eseguire le attività

Nella terza fase occorre mettere in pratica le azioni pianificate e accertarsi che i 5 elementi siano rispettati.

Esempio: Inaugurazione del punto vendita

1° fase - Analisi delle attività

Definizione delle azioni da eseguire = invitare i clienti
Definizione dei risultati che si vogliono ottenere = presentazione del punto vendita
Definizione degli investimento da sostenere = € xxxx (dipende dalle attività)

2° fase - Pianificazione delle attività

Come invitare i clienti
Come presentare il punto vendita
Come risparmiare e vendere

3° fase - Esecuzione delle attività

Profilare i clienti e ottenere i dati
Fidelizzare e coinvolgere i clienti consegnado le premium card/gadget/altro
Risparmiare condivisione dei costi (coomarketing Tour op)
Profitto: vendita dei viaggi

STRATEGIE PER VENDITE ASSICURATE

Prodotto perfetto? Secondo il cliente non esiste mai. Spetta al venditore presentare ciò che vende come la migliore soluzione per chi compra. Ecco come si fa?

1)PROPORRE BENEFIT. Ribadite che il vostro prodotto soddisfa soprattutto le richieste specifiche del cliente.
2) SCOPRITE PUNTI DI VALORE. I vostri argomenti saranno più efficaci dopo l’analisi della concorrenza e delle sue lacune, a vantaggio dei punti di valore del vostro prodotto.
3) RIEMPIRE BUCHI. Non si può piacere a tutti. Verificate ogni singola esigenza del cliente, per comprendere le sue priorità. A questo punto, potrete illustrare al meglio le caratteristiche del vostro prodotto.
4) CHIEDERE CONFERMA. Chiedete sempre il parere del vostro interlocutore, e sottolineate che la vostra offerta non può essere paragonata a un costo, ma un investimento.

L'inaugurazione rappresenta uno dei momenti più importanti per i neo affiliati, oltre ad ufficializzare l'apertura del punto vendita, è l'occasione per invitare e condividere con amici e futuri clienti un nuovo percorso di vita.

Inaugurazione
Vi consigliamo di acquistare un libro presenza dove gli inviatati possono lasciare una dedica o un augurio e compilare una scheda di profilazione con i dati sensibili.
Per l'occasione potete rilasciare a tutti gli invitati una Premium card o un Assegno vacanza del valore di € 100 da scontare contestualmente alla prenotazione o sulla prossima vacanza prenotata o potete regalare un Buono vacanza (cedibile).
Per le attività di coomarketing, si possono pianificare delle azioni commerciali in collaborazione con un Tour operator disposto a brandizzare il punto vendita con cataloghi, totem e a concedere delle quote 2x1 o buoni sconto da poter applicare sulle quote da catalogo o riduzione sui costi accessori (quote d'iscrizione, etc.).

> lettera di invito per i clienti

collegati alla sezione Premium card
collegati alla sezione Buoni Vacanza
collegati alla sezione Assegni Vacanza

Note: per richiedere i dati occorre pubblicare la legge sulla privacy e farsi firmare la liberatoria.

Momenti che devono rimanere ben impressi nella mente e che rappresentano per alcuni un nuovo stile di vita e l'entrata nel modo dell'imprenditoria e per altri una nuova avventura nel fantastico mondo del turismo.
non dimenticate la macchinetta fotografica e la videocamera

Molto importante è la presentazione del punto vendita con l'allestimento di una vetrina a tema e la strutturazione, ove possibile, di una pedana in legno.
Da cornice oltre il layout accattivante dei nostri colori istituzionali, è necesario esporre il maggior numero di cataloghi possibili nelle tasche espositive.

Per completare l'allestimento della vetrina è necessario esporre le offerte turistiche in un modo elegante evitando di limitare la visibilità interna del punto vendita.

In collaborazione con la casa madre è possibile richiedere l'intervento dei tour operator partner per il giorno dell'inaugurazione e programmare iniziative commerciali in coomarketing, come ad esempio gadget, buoni sconto e riduzioni per gli invitati che sono intervenuti.

Di fondamentale importanza è sfruttare l'occasione dell'inaugurazione per fidelizzare la clientela con iniziative commerciali innovative come gli Assegni Vacanza, i Buoni Vacanza e la gadgetistica del gruppo.

Volantinaggio
Vi consigliamo di elaborare il layout, con uno spazio dedicato alla compilazione dei dati sensibili, garantendo a tutti coloro che si presenteranno in agenzia con il volantino, delle agevolazioni che si potranno tradurre in una percentuale di sconto, un Buono Vacanza o Assegno Vacanza da utilizzare contestualmente alla prenotazione del viaggo o sulla prossima vacanza.
Per dare importanza alla vostra azione commerciale, è bene specificare la validità dell'iniziativa e quindi riportare l'inizio e la fine della promozione (es: iniziativa valida dal ....al..../iniziativa valida per prenotazioni effettuate entro il.........o dal......al........)
Per ridurre i costi di stampa, è possibile proporre ad altre attività di zona (fotografi, negozi per la lista di nozze, palestre, altro..) la stampa del volantino nel fronte o retro.

scarica la demo del volantino
(demo 1) - (demo 2)
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Note: per richiedere i dati occorre pubblicare la legge sulla privacy e farsi firmare la liberatoria.

Locandine
Vi consigliamo di elaborare il formato A5 della locandina, utilizzando le stesse tecniche del volantino, garantendo a tutti coloro che si presenteanno presso il vostro punto vendita delle percentuali di sconto, un Assegno vacanza o Buono Vacanza, da utilizzare contestualemnte alla prenotazione o sulla prossima vacanza. Riportate al posto del modulo dei dati sensibili, una serie di offerte turistiche accattivanti e i marchi dei tour operator più rinomati.

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Lettere commerciali
Vi consigliamo di inviare o consegnare personalmente la lettera, secondo il layout suggerito dalla casa madre e di effettuare il follow up, chiamando il titolare o il responsabile del negozio o dell'attività commerciale, ricordando i vantaggi della P remium card o nel caso siano concessi Assegni o Buoni vacanza, è sempre bene spiegare l'utilizzo.

scarica la lettera 1 di presentazione
scarica la lettera 3 di presentazioni per gli esercenti
scarica la lettera 4 di presentazione per i professionisti
(dottori, avvocati, etc)

Note: per richiedere i dati occorre pubblicare la legge sulla privacy e farsi firmare la liberatoria.

Fiere e Sagre
La partecipazione alle fiere o alle sagre, prevede una serie di investimenti economici e di attività promozionali con l'obbiettivo di ottenere la massima visibilità e il maggior numero di visitatori.
Come sempre tutte le attività di comunicazione hanno lo scopo di ottenere i dati della clientela, utilizzando le stesse modalità riportate nei volantini o nelle locandine.
Per ottenere l'attenzione dei visitatori, si possono mettere in palio, Assegni o Buoni Vacanza, per tutti coloro che compileranno schede con quiz o questionari.

esempio questionario

Per ridurre gli investimenti, e abbattere i costi relativi alla strutturazione dello stand e all'affitto dell'area espositiva, si può richiedere l'intervento di un tour operator disposto a brandizzare lo stand e a concedere agevolazioni (buoni sconto, quote 2x1, etc.) o si possono, in aggiunta o in alternativa, pianificare azioni di coomarketing che prevedono la condivisione dello spazio espositivo e dei costi, con altre attività affini al settore turistico e interessate alla presenza nella manifestazione.
Per ottimizzare le attività di coomarketing e la condivisione degli spazi, si possono programmare iniziative commerciali "incrociate" con i partner presenti nello stand o in fiera.

Ricordatevi che gli stessi standisti, sono viaggiatori e quindi elaborate una proposta di convenzione per gli espositori e per i dipendenti, concedendo delle Premium card, Assegni e Buoni vacanza.

Esempio: manifestazione fiera della sposa
Presenza tour operator preferenziale = Valtur (cataloghi, totem e sconti)
Condivisione dello spazio con attività affini = autonoleggio auto da cerimonia/
fotografo/finanziamenti (mutui), immobiliare/fioristi/negozi lista nozze/ altro
Incrocio commercale = pianificare con gli standisti, la possibilità di utilizzare
Assegni e Buoni vacanza, per i visitatori che acquisteranno i loro servizio.

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Visibilità on line su portali locali
Programmare la pubblicazione di un banner pubblicitario o uno scambio link, impostando l'iniziativa commerciale sulla possibilità di cliccare sul banner e compilare il campo dei dati per ricevere in cambio un buono sconto, Assegno o Buono vacanza.
Per le attività di coomarketing, si possono rilasciare delle Premium card brandizzate con il logo del portale oppure Buoni Vacanza e Assegni vacanza, che il portale stesso può utilizzare per aumentare la visibilità con azioni di web marketing (email marketing, news letter) incentivando così le iscrizioni al sito o utilizzando gli stessi come bonus da proporre ad attività interessate a fare pubblicità nel portale (Barter rotativo).

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Radio, Tv locali, Giornali
L'attività di promozione via radio, tv e giornali, necessità di un numero di "passaggi" e pubblicazioni molto elevato e quindi di costi elevati.
Le attività di coomarketing e di scambio merci, si basano sulla possibilità di concedere sconti, Premium card, Buoni e Assegni vacanza, che l'azienda può utilizzare per aumentare la sua visbilità durante le attività pubblicitarie e lavorative.
Ad esempio una radio o tv, potrebbe programmare dei giochi, quiz, altro e cedere dei Buoni e Assegni vacanza agli ascoltatori come premio o utilizzare gli stessi come incentivazione per le società che vogliono effettuare pubblicità sull’emittente (Barter rotativo).

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Lista di nozze
La strutturazione di un corner informativo con una locandina o mini totem che riporta la possibilità di poter acquistare il viaggio di nozze a prezzi "speciali" o di poter ricevere un assegno vacanza di € xxxx da scontare sul viaggio di nozze. Le attività di coomarketing possono essere basate sulla possibilità, che i futuri sposi hanno di poter ricevere un “oggetto” in regalo offerto da voi dalla lista di nozze, nel caso che il viaggio di nozze sia acquistato presso il vostro punto vendita. Il negozio potrà, sempre utilizzare i Buoni e Assegni vacanza (Barter rotativo) per incentivare i propri clienti ad effettuare la lista di nozze.

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Note: per richiedere i dati occorre pubblicare la legge sulla privacy e farsi firmare la liberatoria.

Visibilità in centri sportivi, spiagge, altro
Le attività che si possono effettuare, nei centri sportivi, palestre, stabilimenti balneari etc, sono improntate sulla possibilità di ottenere la massima visibilità e il maggior numero di dati sensibili e quindi si avvicinano molto alle promozioni trattate durante "fiere e sagre".
Per abbattere i costi è possibile, richiedere la presenza di uno o più tour operator, durante il periodo delle attività promozionali, disposti a brandizare il corner o lo stand e a rilasciare sconti o buoni sconto.
Si possono inoltre pianificare delle azioni di coomarketing, che prevedono la visibilità di altre aziende disposte a pagare un contributo pubblicitario o in cambio merci. Per migliorare le attività di promozione, si può richiedere l'intervento di una emittente radiofonica interessata ad effettuare dirette direttamente dallo stand/corner.

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Note: per richiedere i dati occorre pubblicare la legge sulla privacy e farsi firmare la liberatoria.

Riportiamo l'esempio della chiusura del cerchio
più semplice da effetuare

AUMENTARE LA VISIBILITA' DEL PUNTO VENDITA

Cestello porta cataloghi da posizionare all'interno del punto vendita per i clienti che attendono di essere serviti e all'esterno del punto vendita per i clienti di passaggio o che sostano davanti alla vostra vetrina e osservano le offerte esposte.

Per ottimizzare la comunicazione e ottenere i dati dei clienti (profilazione) vi suggeriamo di apporre sul front o sul restro del catalogo delle etichette con gli estremi dell'agenzia (telefono e indirizzo) evidenziando il servizio Sms Travel in caso il cliente volesse un preventivo via sms.

Cassetta porta lettere da posizionare all'esterno del punto vendita per i clienti che vogliono lasciare delle richieste di preventivo e non hanno tempo di entrare o vogliono evitare le attese in periodi di alta stagione.

Per ottimizzare la comunicazione e ottenere i dati dei clienti (profilazione) vi suggeriamo di posizionare la cassetta porta lettere in prossimità delle vetrina o delle offerte turistiche e di predisporre i moduli in modo visibile. scarica il moulo

Gadget aziendali da omaggiare ai clienti che acquistano i pacchetti vacanza o che mostrano l'intenzione di voler acquistare il viaggio in seguito al preventivo elaborato.
Il gadget brandizzato, è importante per fidelizzare la clientela ed è un ottimo metodo per profilare i clienti. scarica la lista dei gadget

Le offerte in vetrina devono essere elaborate possibilmente con lo stesso layout e posizionate in modo ordinato e visibile.

Per ottimizzare la comunicazione e presentare le vostre offerte in modo ordinato potete utilizzare le seguenti demo.

demo 1 - offerta con foto
demo 2 - offerte senza foto

da non dimenticare:

• ricordarsi di utilizare la carta intestata per la

stampa di qualsiasi comunicazione aziendale (scarica la copia)

• ricordarsi di utilizzare il timbro dell'affiliante (scarica la demo)

• ricordarsi di dedicare del tempo al ri-call dei cliente per valutare

se il servizio venduto è stato all'altezza delle aspettative (scarica il modulo)

• ricordarsi di proporre i vantaggi premium card e utilizzare il modulo relativo all'attivazione (scarica il modulo)